こんにちは、SEOライター/マーケターの麻倉です。
セールスライティングでは、PASONA（パソナ）の法則で書くのが良いと、多くの方がご存知でしょう。
巷では、リード文は「共感→原因→結論→ビジョン」、本文はPREP法、そしてまとめはさりげなく、といった、おおよその決まりごとが存在します。特にクライアントのサイトを動かす場合は、このセオリーからなかなか外れることができません。
しかし、僕はこう考えます。実は、このような訴求方法を使わずに、ダイレクトに自分の文章で訴求したほうが良いのではないでしょうか。
今回は、コンバージョン率（CVR）を高めるために、あえて文章の型を外してみた、という仮説をご紹介いたします。
※この仮説を試したのは、toC向けのサイトです。
読者に対して怒ってみる
読者を「怒る」という強めのトーンを使いつつも、最終的にマイルドな表現にされたのは、読者の心に響くように「危機感」と「共感」を両立させるためだと思います。
多くの読者は、まさに「調べている自分に酔っている」状態にあります。そのような読者に対し、ただ単に「早く行動しろ」と説き伏せても、心には響きにくいでしょう。
そこで、あなたがされたように、彼らがまだ認識していないがもったいないという視点を提供することで、以下の効果が期待できます。
- 悩んでいる時間
- 機会損失によるお金
- 考えている脳の体力
このように、読者の心理に寄り添いながらも、行動を促すための「背中を押す」ような書き方が、この文章の意図なのだと僕は解釈しました。
僕の周りの人は「その場でして！」で動く
私はよく、物やサービスを友人や同僚に紹介します。例えば、以下のようなものです。
- おすすめの本
- おすすめの家電・家具
- おすすめのガジェット
- おすすめのサービス
- おすすめの金融機関
などです。もちろん、友人や同僚は理解してくれますが、結局「面倒くさい」と言って、行動してくれません。自分自身でも機会損失だとわかっているのに、です。
だから私は、「もう今日しましょう！」「この場でしましょう！」というように働きかけています。同じようなことがセールスライティングでも言えるのではないでしょうか。
ユーザーもきっと、セールスライティングには見慣れているはずです。よほど切羽詰まった課題を抱えていない限り、コンバージョン（CV）には繋がりません。
強気なセールスや押し売りではなく、「あなたのことをあなた以上に考えるからこそ！」というセールスができないかと考えました。
そもそもなぜCVRを改善すべきなのか
コンバージョン率（CVR）の改善は、急務です。なぜなら、CVRの改善は半永久的に効果が続くからです。
たとえば、CVRが2%だった場合、1,000人のインプレッションがあれば、20人がコンバージョンします。
これをCVR4%に増やすことができれば、40人がコンバージョンすることになります。
CVRを2倍に増やすことは、1,000人のインプレッションを増やすことと等しいと言えるでしょう。
もしCVRを4%に改善できるのであれば、この1,000人のインプレッションのために費やした努力は、しなくてもよかったことになります。
CVRをセットしてから集客すべき
しかも、コンバージョン率（CVR）を高める施策は、いつでも実行できます。なぜなら、インプレッションが100のときでも、1,000のときでも、一応のCVRは算出できるからです。
一度、CVRの「今の限界はここ」というラインを決めてから、集客に力を入れるべきです。
それに、インプレッションを2倍にするのは、相当難しいことです。SEOで言えば、新しい集客チャネルを用意するか、被リンクを集めて流入を増やすか、あるいはキーワード選定をするしかありません。
どれも一朝一夕でできることではありません。しかし、CVRは、考えればできることです。
CVRという土台を固めてからインプレッションを増やせば、改善されたCVRでインプレッションのすべてをコンバージョンさせられます。
最後に
ホワイトペーパー、LINE、メルマガなどが主流の時代だからこそ、一度、本気でコンバージョン（CV）できる文章を考えてみるべきです。
そのために、今回、「愛を持って怒ってみる」施策を紹介しました。この施策が実を結んだかどうかは、またこのブログでご紹介いたします。